Introducción

Nuestro CEO, Alejandro, nos da la bienvenida a la Ruta de Ventas B2B.
Todas la siguientes lecciones estarán a cargo del consultor Chris Payne.

Chris nos va a enseñar a implementar un proceso COMPLETO de la venta B2B

El B2B Bootcamp es una certificación de entrenamiento en ventas B2B diseñada para brindar a las empresas y vendedores B2B, las habilidades claves que necesitan para crecer y defender los ingresos de su empresa.

Consiste de 4 módulos enfocado en todo el ciclo de la venta B2B desde prospección hasta seguimiento y cierre.

Vamos a implementar paso a paso un proceso de ventas B2B imparable.

Lección 1 | Prospección profesional

En esta lección aprenderás estrategias, herramientas y tácticas de prospección que puedes implementar para aumentar el tamaño de tu portafolio de prospectos y agendar más citas con prospectos calificados.

1. Cómo construir una lista de prospectos calificados y de confianza.
2. Los pasos esenciales de una llamada en frío exitoso para agendar una cita con los tomadores de las decisiones.
3. Cómo escribir un correo electrónico que sus clientes abrirán, leerán y contestarán.
4. Estrategias digitales de networking para prospectar, generar autoridad y mejorar relaciones con clientes.
5. Secretos de LinkedIn para identificar prospectos calificados y generar conversaciones con ellos.

Metodología

Basado en la metodología propia de Chris Payne con influencias de Grant Cardone, John Barrows y Victor Antonio.

Actividades

• Construir una lista de prospectos de confianza.
• Juego de roles de una llamada en frio efectiva.
• Escribir un correo electrónico de ALTO IMPACTO.
• Revisión de perfiles de LinkedIn en tiempo real.
• Plan de networking digital.

Resultados

Después de esta módulo los participantes van a saber cómo conseguir prospectos nuevos a través de llamadas, correos, mensajes y actividades en las redes sociales. También lo harán de una manera que genere confianza con sus prospectos para facilitar la etapa de cierre con el objetivo de aumentar su tasa de cierre en el largo plazo.

Lección 2 | Negociación Natural

En esta lección aprenderás estrategias, herramientas y tácticas de negociación que puedes implementar para entender perfectamente la necesidad de tu prospecto, romper el hielo y generar empatía, mantener control del proceso de la venta, contar historias, usar lenguaje corporal y asegurar que cada negociación es justa.

1. Cómo hacer preguntas investigativas para entender perfectamente la necesidad de tu cliente.
2. Cómo generar autoridad y ganar control de cada oportunidad de negocio.
3. Cómo transmitir los características y beneficios de tu producto a través de historias.
4. Cómo romper el hielo, generar confianza y empatía en cualquier situación.
5. Cómo usar lenguaje corporal presencial y virtual para transmitir mensajes claves y confianza.
6. Cómo asegurar que cada negociación es justa para ti y que tu cliente no siempre gana.

Metodología

Metodología propia de Chris Payne combinada con el mapa de ventas de Dov Gordon, tácticas del cierre de Grant Cardone y tips de cómo manejar una reunión de Oren Klaff.

Actividades

• Desarrollar las preguntas perfectas para manejar una conversación de ventas.
• Construir un banco de historias.
• Construir un cuadro de mando de la venta B2B.

Resultados

Después de este módulo los participantes entenderán cómo controlar una reunión, generar expectativa y romper el hielo para establecer una fundación de confianza. Luego, aprenderás cómo hacer preguntas investigativas durante la conversación de ventas que identifiquen las necesidades principales de su prospecto. Finalmente, aprenderás cómo mantener autoridad durante sus conversaciones, transmitir los beneficios de su solución a través de historias e implementar tácticas para siempre lograr una negociación justa en cualquier escenario.

Lección 3 | La propuesta perfecta

En esta lección aprenderás estrategias, herramientas y tácticas para construir y presentar ofertas irresistibles y aumentar la tasa de cierre de propuestas comerciales.

1. Cómo desarrollar mensajes claves que capturarán la atención de tu público.
2. Destacar los puntos de diferenciación principales.
3. Cómo diferenciar tu solución de cualquier competidor.
4. La estructura de una propuesta comercial y presentación corporativa de IMPACTO.
5. Maneras diferentes para presentar tu oferta y tener un alto nivel de recordación en la mente de tu prospecto.

Metodología

Metodología propia de Chris Payne formada durante sus 13 años trabajando en la gestión de propuestas comerciales en 4 continentes.

Actividades

• Los 3 pasos para definir propuestas de valor.
• Matriz de las 3 necesidades principales.
• Estructurar la propuesta física.
• Estructurar y grabar una propuesta en video.

Resultados

Si los participantes estaban cerrando 1 de cada 10 propuestas comerciales, después de implementar la metodología de la propuesta perfecta van a empezar a cerrar 4 o 5 de cada 10 propuestas comerciales. Además, los participantes aprenderán cómo diferenciar su producto de la competencia y cómo transmitir el VALOR para que no tengan que depender de precio.

Lección 4 | Seguimiento efectivo

En la última lección aprenderás estrategias, herramientas y tácticas de seguimiento para enamorar en lugar de fastidiar. Sabrás cómo brindar valor en todo el ciclo de la venta y usar un seguimiento efectivo para no solamente cerrar más ventas, pero reducir el tiempo de cierre y incluso cerrar más negocios.

1. Cómo construir un taller de herramientas de seguimiento para siempre hacer un intento de seguimiento diferente.
2. Tecnología en el proceso de seguimiento para ayudarte contactar tu cliente en el momento oportuno.
3. Tácticas para despertar prospectos dormidos, generar urgencia y cerrar el negocio.
4. Tácticas en cómo manejar cualquier objeción el momento de presentar una solución…especialmente lo de precio.
5. Tácticas de cierre para implementar cuando el cliente está demorando o no quiere tomar una decisión.
6. Tácticas para fidelizar clientes actuales para conseguir recompras y referidos.

Metodología

Metodología propia de Chris Payne con influencia de Paul Castain (herramientas) y Grant Cardone (fidelización).

Actividades

• Construir un taller de herramientas de seguimiento.
• Construir un plan de acción táctico.
• Los 3 pasos para manejar cualquier objeción.
• Destacar 6 tácticas de cierre.
• Construir un plan de seguimiento post venta.

Resultados

Después de este módulo los participantes entenderán cómo hacer seguimiento de una manera que agrega valor a la vida de su prospecto para mejorar la tasa de cierre de oportunidades pendientes. Además, los participantes aprenderán cómo manejar cualquier objeción e implementar tácticas de cierre para usar cuando sus clientes ya están listos para comprar. Finalmente entenderán cómo desarrollar relaciones con clientes actuales a largo plazo para recibir recompras, ventas cruzadas, referidos y testimonios.

¿Qué aprendiste?